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~~~——产品年销售额逾千万元,见证行业隐形冠军的成长历程
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  A02版 2019年10月10日 要闻 扩展 收缩 默认

一个代理商的“榄菊传奇”
产品年销售额逾千万元,见证行业隐形冠军的成长历程
云贵川渝最大代理商重庆海弘日化有限公司的工作会议。公司法定代表人李海红见证了榄菊的成长历程。 本报记者 孙俊军 摄
  从一个普通货郎到“西南日化王”,在重庆经商20多年的湖北人李海红不仅实现了自己人生的飞跃,也见证了日化行业的血雨腥风与一个中山品牌的崛起。当“中山智造全国行”西南线采访的记者抵达重庆时,正在成都参加中国家庭卫生杀虫行业领军企业榄菊集团7省区市经销商学习会的销售负责人张小勇,特意叮嘱云贵川渝最大代理商重庆海弘日化有限公司法定代表人李海红,返回重庆讲述他与榄菊的不解情缘。

  1 跟着榄菊成长的“西南日化王”

  9月25日,走进位于重庆渝北区的海弘日化,前一晚刚从成都会议现场赶回来的李海红,来不及接受记者采访,他抱歉地说一声:“出差一个星期刚回,几个厂家都等着交流。”他的公司代理了榄菊、雕牌、纳爱斯、冷酸灵等著名国产日化品牌,多个品牌代理销售额做到西南城市第一,代理的榄菊,在广东之外首个年销售额过千万元,在业界有“西南日化王”之誉。

  正在海弘日化交流的中山榄菊销售有限公司重庆负责人朱利平,向记者说起集团总裁骆建华与代理商的一场“赌局”,就是哪个代理商年销售额过千万元,就奖励一辆汽车,广东省外第一个拿到奖励的是重庆海弘日化,2013年获得一台价值12万元的东风产莲花牌中巴。公司将座椅拆掉,拿来当货车使用。目前,海弘日化公司已经有20多台货车,货车每天从仓库出发,穿梭于重庆主城区,给逾千个网点配送货物。

  好不容易忙完跟品牌企业负责人的交流,李海红向记者补充了与骆建华的另一场“赌局”,那是在代理销售额突破1400万元的时候,骆建华承诺当年若实现目标,由李海红自己选择一个奖品。后来,公司代理销售榄菊最高达到1650万元。

  早在20多年前的1996年,重庆还没有成为直辖市,从货郎起步的李海红还是四川永川一个日化品牌批发商,开始批发榄菊。重庆1997年成为直辖市后,榄菊在重庆只有一个总经销商“华轻”,李海红从“华轻”进货。当年,“华轻”在重庆销售额只有800多万元,主要市场在永川和万州。1998年,榄菊进行渠道改革,各市经销商直接跟榄菊签代理协议,李海红成为永川区三个代理商之一。2005年海弘日化成立后,获得榄菊重庆主城区代理权,恰好迎来榄菊西南市场黄金期。

  2 见证消杀领域冠军之争

  听李海红讲发生在榄菊身上的日化行业之争,最浓墨重彩的是消杀领域的冠军之争。1997年,蚊香行业冠军是湖南斑马,卖的是木粉绿蚊香,李海红就是斑马永川经销商。榄菊当年还只是一家名不见经传的蚊香企业,卖的是新产品——炭粉黑蚊香,相对于木粉,炭粉的燃烧不会产生太大的烟雾,但行业认知度还不够。那时,当地流行本地产坨坨木粉绿蚊香,价格便宜,一盒有30圈,而榄菊等蚊香一盒只有5圈。

  那一年湖南水灾造成局部交通一度中断,正是蚊香销售旺季,湖南斑马蚊香无法调运,广东榄菊蚊香乘虚而入,迅速抢占西南市场,转变了消杀领域市场格局。榄菊蚊香也逐渐凭借品质将斑马蚊香以及本地的坨坨闻香抛在了后面,后者甚至淡出了市场。

  近几年,消杀领域冠军之争变成榄菊与立白超威的较量,双方交叉领先。据行业披露的销售数据,2016年,榄菊成为消杀行业老大,去年,榄菊被超威超越。李海红说,今年前九个月,榄菊销售额又超越超威。

  而今,创办于1982年的榄菊,早已不只是一家蚊香企业,已发展壮大成为中国家庭卫生杀虫行业领军企业,坐拥世界最大的家卫杀虫产品基地,几乎参与了中国家用杀虫行业所有国家标准和行业标准制(修)订。榄菊在国内投资建立了六大生产基地,海外销售远至东南亚和非洲,而榄菊的日化产品也逐渐在市场上攻城略地。

  3 传统代理商的战略转型

  9月25日,海弘日化总经理廖粤平主持完当天的公司晨会,就风风火火赶赴公司仓库,她约了策划公司美工到现场拍照,为公司刚刚在淘宝注册的“重庆海弘日化洗护旗舰店”准备资料,等待完成代理品牌企业授权。公司计划在淘宝、京东、拼多多等平台推出自己的旗舰店。

  上世纪80年代从货郎起步的李海红,走过了改革开放后中国日化行业的整个周期,近些年他也看到,随着电商平台快速发展,人们消费方式急剧变化,销售渠道多元化的趋势已经形成。一是线上销售冲击线下销售,大卖场首当其冲。二是新零售冲击传统营销渠道,传统代理商业务出现分流,三是社区团购分食零售业蛋糕,零售终端出现萎缩。

  像榄菊这样的行业翘楚,早就开始了渠道革命,顺应消费习惯之变和渠道之变。近年,尽管传统经销渠道面临分流,电商渠道销售份额不断增长,但海弘日化代理的榄菊等品牌销售总额仍保持稳定。全球供应链商业生态圈构建者、第三代互联网生态公司、中国第一家上市供应链企业怡亚通多次洽购公司。李海红说,传统代理商要保住销售量,不能仅仅依靠传统销售网点拓展,更重要的是要拥抱电商渠道,与新兴渠道共舞,跟着企业和网络一起成长。

  本报记者 黄启艳 冷启迪 程明盛

来源:中山日报 作者:黄启艳 冷启迪 程明盛
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