本报记者 徐世球 见习记者 赖彤瑶

　　■从“卖产品”到“卖设计”“卖方案”转型

　　记者注意到，本届广交会中山灯饰企业重点展出两方面的内容：一是产品的创意设计，二是具备大型工程整体解决方案的能力。这也代表了一家企业从设计、生产到施工全链条服务的实力。

　　中山市华艺灯饰集团有限公司是有着37年历史的灯饰老品牌，其展位位于主要通道上，54平方米的特装展位由6个标准展位组成，设计方面将现代感和豪华感体现得淋漓尽致，展架上面打出的是“华艺工程”招牌。“我们的展位没有展出多少产品，更没有大型的照明产品，主推大型工程整体解决方案。”在展会现场的华艺灯饰集团全球商业拓展部副总经理伊和表示，公司一直在拓展全球市场，不仅面向大型工程方，也招募渠道合作伙伴。从今年春季广交会开始，华艺灯饰集团弱化了单个产品的展示，这也体现了公司从卖照明产品，到更加注重场馆工程、酒店工程以及商业综合体等工程整体方案输出能力的转变。

　　“相对春节广交会，本届广交会人气更旺，我们不仅接待了一批老客户，也发展了不少新客户，除了传统市场，沙特、阿联酋等中东市场的热度很高，北非市场也不错。”伊和介绍，近年来，华艺灯饰集团参与了很多国内国际的工程，如北京冬奥会场馆、杭州亚运会场馆、珠海长隆等大型场所的照明项目，都有参与设计和施工。G20杭州峰会期间《最忆是杭州》的演出，许多光影技术来自于中山灯饰企业的自主研发创新，其中就包括华艺灯饰集团。为拓展海外市场，2023年以来，华艺灯饰集团参加了很多境外展会，包括香港国际春季灯饰展、德国法兰克福照明展等。

　　与华艺灯饰集团近邻的是中山市琪朗灯饰厂有限公司的展位，其国际销售部业务经理邬志宽介绍，展会成为灯饰企业开拓市场的重要舞台。今年以来，公司先后参加香港国际灯饰秋季展和德国法兰克福照明展，展出面积分别为108平方米和54平方米，也希望借助广交会的影响力，扩大琪朗品牌，吸引有实力的跨行业买家前来采购，未来会考虑增加广交会的参展面积。

　　邬志宽表示，琪朗灯饰希望打造吊线灯品类全球第一品牌。此次展出主打自主设计的现代LED装饰灯，拥有多项包括欧盟专利在内的国际和国内专利，产品均具有自主知识产权。公司内销以ALED护眼灯为主，消费者看重的是灯光品质，更专注健康护眼；出口产品以满足客户需求为主，更偏重设计。在市场开拓方面以家用灯具为主、工程定制为辅，而工程类客户侧重整体解决方案的输出。

　　■展厂联动、展展联动挖掘新客户

　　“我们有一台商务车停在场馆附近，如有客商想到工厂参观，马上可以派车接送，数小时后即可到达中山工厂。”伊和介绍，公司越来越注重“展厂联动”带来的成交转化率，展位上能看到的产品和内容相对有限，对于一些意向客户，会建议对方到工厂参观，通过进一步的考察和洽谈，意向合作转化为订单的概率大大提升。

　　记者了解到，第134届广交会一期将于10月19日闭幕，第29届中国·古镇国际灯饰博览会将于10月22日开幕，发挥两大展会的联动效应，成为参加广交会的中山灯企借力的重要依托。在广交会期间，古镇镇镇长阮志力组团赴会，并以“灯都古镇 飞人家乡”为题，向国内外客商推介灯都古镇，诚邀客商参加即将开幕的古镇灯博会。

　　“‘展厂联动’是一个不错的选择，已有多名客商计划在广交会一期结束后到工厂参观，这个时间恰逢灯博会，有望谈成一批客户。”邬志宽表示，琪朗灯饰定位中高端，前几年在欧美市场的业绩稳定增长，如今外贸形势不断变化，在稳住欧美市场的同时，重点拓展东南亚、中东、中南美及非洲市场。本届广交会上洽谈的客商除了部分老客户，大多数是来自“一带一路”共建国家和欧洲的新面孔，很多新客户表达了强烈的合作意愿，并希望到工厂进行实地考察。“‘借道’广交会参加灯博会，对很多客商有一定的吸引力。”