横栏花木产业历史悠久，可追溯至40多年前，从最初的起步阶段到规模化发展阶段，现已进入转型升级阶段。在深入推进“百千万工程”和“绿美广东生态建设”的时代背景下，年轻的花木人更加青出于蓝，他们跳出老一代花木人保守的生产经营理念，更加大胆、创新，勇于抓住时代的“风口”，在花木产业转型变革的阵痛期闯出了新路。

　　文/本报记者 陈雪琴 袁婵 图/本报记者 刘万杰

　　短视频引流斩获百万大单

　　“嗨，大家好，我是探花姐姐静静，带你探遍中山花木……”在最近更新的一期视频中，广东大桂园林绿化有限公司负责人陈小静，身着一袭红衣，落落大方介绍起企业的发展、主营花木类别，经营理念等。“89”后的陈小静是一名典型的“花二代”，从2020年开始至今，靠着拍摄短视频推介引流，她的企业营业额平均增长了30%，甚至在去年年底还斩获了一个百万订单。

　　谈及这个百万订单，陈小静兴致盎然。“订单属于公园绿化项目，其中近百万元是我自己的产品，其他的产品则找同行拿货，大家都能实现双赢。”陈小静说，一个公园项目需要几百个品类，不可能一家企业做到品类齐全，因此通过大家“抱团取暖”的方式，才能做大做强花木产业。

　　走上短视频拍摄引流，是陈小静扩宽企业销路的全新尝试。2020年，陈小静愈发觉得，整个苗木线下销售越发吃力。于是，她便与老公商量，在原有业务销售渠道不变的情况下，自己通过拍摄短视频的方式，尝试为企业寻找新客户增量。从最初的简单拍摄基地，到后来自己出镜讲解产品，陈小静对视频拍摄已经越来越熟悉，能对着镜头侃侃而谈。

　　“无论是拍摄短视频，还是直播带货，电商绝对是未来的趋势。”在陈小静看来，许多三四十岁的受众群体，购买花木渠道优先选择线上。她坦言，顾客开车前往花木基地购买，在路上开车以及选购的时间差不多要半天，刨除时间成本外还有油费等成本，因此大多数散客不愿意花费时间和精力，前往基地线下选购。

　　11月8日，2024中国（中山）花木产业大会开幕式上，头簪俏红花，身披绿叶甲，手握青松枪的“花木栏”IP形象惊喜亮相，为横栏这群探花姐姐“花木兰”代言。数据显示，目前像陈小静一样的“探花姐姐”在横栏镇已超过 300名，她们从幕后走到台前，为自家花木“代言”，共同学习、分享商机、合作供货、一起挣钱，带火了现代农业发展新业态。

　　“一物一拍”产品卖全国

　　与陈小静拍摄短视频引流的方式不同，百家园花木场负责人李园满则主打抖音平台直播，通过“一物一拍”的方式，将花木卖向全国各地。当天，来到百家园花木场大棚内，一株株叶色绚丽、大小不一的千年木正整齐地摆放着。细观察发现，几堆被捆扎的千年木的叶子上正挂着一张张快递单，它们即将通过快递的方式送到客户手中。

　　眼前这不愁销路的千年木，在前几年却令李园满很苦恼。李园满是“85后”，2010年在朋友的推荐下，只身来到横栏镇投身花木行业，这一干就是十几年。

　　过去几年，是花木产业的大洗牌阶段，受房地产滑坡冲击，苗木市场陷入低迷。李园满主要经营的产品七彩千年木的销路也遭遇困境。“两万棵，如果没有卖出去，就砸在手里了。”李园满说。2022年下半年，横栏镇妇联“探花姐姐”的学习项目启动，鼓励花农直播带货。抱着试试的态度，李园满学习了一节课后，就一脚踏入了电商直播带货之路。

　　“感谢新的花友进入直播间，这是一米二的千年木，很漂亮，又有层次感，喜欢的朋友可以拍下。”花场大棚内，一部手机，一个电视屏、一张背景板成了李园满的“新农具”，她手里拿着盆栽，从田间花农瞬间摇身变为带货主播。

　　别看李园满现在直播业务已十分娴熟，此前她也经历了摸索的过程。“最开始开播时，没办法说，有点紧张、害羞，感觉语无伦次。”李园满说，第一次直播直播间只有几个观众，再加上经验不足，也没有卖出去单子。

　　为了迅速适应直播，李园满便从网上搜索同类型的主播，反复琢磨话术经验。随着时间的积累，她的抖音粉丝数从零涨到三万多，每天直播八个小时，单量也从最初的几棵变为两百多棵，不到半年时间，她便将两万多棵千年木从线上全部卖出。现在夫妻二人经营的花木场，销售渠道已全面转为线上直播。

　　“探花姐姐”们作为新兴的销售力量，通过直播这种直观生动的方式，在花木种植基地现场为观众展示花木的生长环境、形态特征等，详细介绍花木的养护方法、适用场景等实用信息，让买卖双方能够实时互动沟通。横栏镇三沙花卉协会会长吴有根介绍，这种方式让买家能够更加真实、直观地感受横栏花木的优良品质，极大地提高了购买意愿，为花木销售开辟了新途径。

　　“一站式”集散为产业补链

　　和前两位“探花姐姐”不同，“85”后的华薪园林相关负责人陈益彬，步子迈得更大一些。作为“花二代”，与父辈守着“一亩三分地”的观念不同，陈益彬兄弟俩希望把花卉苗木销往全国各地。于是，为了拓展市场，2019年他们来到横栏创业，打造了“一站式”集散基地——华薪园林，经营的花木品种达2000多个品类，基本可让采购商“一站式”购齐。

　　“横栏花木产业虽然取得了跨越式的发展，但随着近年来工程花木市场陷入低迷，横栏花木产业迎来转型阵痛期。”在陈益彬看来，横栏花木产品相对单一，且产品种类更新较慢，加上产品与周边城市差异化不明显，因此急需转型调整花木结构。今年花木产业大会开幕式上发布的《2024中国（中山）花木产业大会白皮书》（以下简称《白皮书》）也明确，目前横栏花木发展存在科研开发和新品种培育成果应用较少，精品树种稀缺，爆款花品较少，部分产品与周边城市存在重叠等发展瓶颈。

　　为此，陈益彬兄弟俩主打通过花木“南北对调”的方式，将四川、云南、福建、广东佛山、江西等地的花木，调配至横栏华薪园林。最终，通过线上或线下渠道，满足全国各地市政、企业、家庭等细分类客户“一站式”采购需求。同时，该企业还在横栏经营了几十亩的生产基地，通过订单式、按需生产的模式，与本土农户合作种植。

　　“这一举措，不仅丰富了横栏的花木品类，更能通过龙头企业带动的方式，让农户订单式生产。”吴有根说，横栏花木种植的散户很多，他们容易紧跟当下市场流行情况，盲目跟风种植常规树种、小规格苗等准入门槛相对较低苗木产品，导致市场过剩的情况出现。以华薪园林为代表的企业采取的这种经营模式，不仅能丰富横栏的花木品类，更能通过龙头企业带动的方式，让农户订单式生产，在一定程度上改善货品过剩。

　　站在古神公路旁，来往的货车川流不息，上货下货的工人一片忙碌。经过几年的发展，华薪园林的营业额也逐年增长，5年下来翻了8倍。陈益彬表示，时代的红利退却，新生代的花木产业人，不能只躺在舒适区，要敢于创新改变、抢抓时代“风口”，大胆尝试新的销售渠道、新的苗木品种，才能逆流而上。

　　今年，华薪园林计划再次扩大规模，打造更加多元的花木展示空间。此外，陈益彬还计划探索跨界经营，譬如，依托古镇灯饰产业资源，联合经营“花木+灯饰”产品。如何让中山花木产业持续保持健康发展态势？《白皮书》也给出答案，在优化产业布局、产品结构，重塑市场渠道，建设集约化基地，打造标准化园区等同时，也应该推进产业融合，提高花木产业综合产值。