本报记者 黄启艳

　　■“大路货”无缘高端市场

　　第一盏台灯是水晶台灯，仿古式样，端庄厚重。这是公司创业初期的主打产品。程乾2010年与合伙人一同创办了博华美作，定位为家居工艺型灯饰出口贸易，产品100%出口。

　　2008年，金融危机爆发，欧美需求萎缩，中国灯饰出口常常通过“价格战”赢得客户，到2010年，这一局面没有得到根本缓解。

　　这盏灯让程乾想起了刚起步时的摸索。他感慨，以前业务形式很简单，主要是在门店、展会接单。产品普通，客户喜欢“挑毛病”，打进高端一线市场根本不可能。“那时高端客户多认为内地灯饰‘低质低价’，所以常去找港澳台厂家或者外资企业，我们那时很难接触到国外高端客户。”

　　■自主设计赢得市场话语权

　　第二盏灯有一个好听的名字——“天空之镜”。台灯外形像蘑菇，看上去古朴、雅致。程乾介绍，高端客户追求质感，这款灯的灯罩是来自西班牙的陨石材料，灯柱用铜经表面处理而成。“这一款上市3年多，已经卖出了3000台，其中八成通过跨境电商方式出口，国外客户卖给终端的售价约为500欧元。”程乾说。

　　经过了5年的经验积累和技术沉淀，博华美作迈入了转型期。这一时期，国内外贸出口正从“量”向“质”转变，“一带一路”倡议的实施、跨境电商崛起，为我国外贸发展注入了新动能。博华美作顺应趋势转型，不断增强综合实力，其创立了自营品牌，自主设计能力不断提升，并积累了一群优质客户，出口规模持续扩大，在海外高端家居工艺型台灯方面的优势进一步巩固，高端经典灯具出口在欧洲市场排名前三。

　　“现在我们跟国外大牌直接合作，而且自主设计的品牌产品出口比重越来越大。”程乾很自豪。2020年起，公司扩大跨境电商业务，通过拍摄图片、视频介绍产品，不用与客户见面也能成交，有的客户还主动搜索找到了公司下单。如今，公司以跨境电商方式出口业务占比达到40%，品牌知名度进一步提升。

　　■推动中国文化灯饰“出海”

　　今年3月中旬，博华美作将参加广州家居展和中山灯博会，一款名为“灵蛇铜光”系列的台灯将首次亮相。程乾介绍，台灯主要材质为古铜和麻布平贴布罩，灯体像一条灵动的蛇从灯座蜿蜒到灯罩。“今年是生肖蛇年，我们设计了这款具有中国文化元素的产品，希望带给用户幸运和福气。”程乾说，这款灯是由公司设计师和澳洲签约设计师共同完成的，今后将继续做这方面的尝试。

　　今年是博华美作3.0时代的起步之年，程乾预计外贸出口额将突破1亿元。相比15年前，他有了更多底气。他表示，将进一步整合资源，实现公司整体升级。包括推动与更多海外设计师签约，创作更多自主设计的产品；进一步开拓中东、俄罗斯等新兴市场；尝试拓展内销渠道；强化新媒体营销，扩大跨境电商比重，提升品牌知名度。

　　眼下，我国正在大力推动外贸高质量发展，古镇灯饰在持续转型中加速“出海”。2024年，古镇外贸进出口突破百亿大关，达106.9亿元，增速25%，连续三年保持25%以上增长。“海外市场非常广阔，中国的产品也越来越优秀，我们外贸企业理应发力，获得更大的发展机会，我对公司未来充满信心。”程乾深有感触地说。