城事｜杨艾：“背包客”再“出海”

从海外留学回到中山后的20年里，中山市侨界青年联合会副会长、中山市申盟创新科技有限公司总经理杨艾的工作经历分为两部分；第一个10年，他在香山衡器拓展海外市场，取得了不错的成绩；第二个10年，他辞职创业，做跨境电商，把自主研发设计的产品卖到海外，打开事业发展新天地。

从在美国上大学开始，杨艾就是一个“背包客”，喜欢到处走走，跟陌生人聊天，在这种交流中他获得快乐。正是这种开朗的性格，让他保持着好奇、开放、好学的心态，为他在工作和创业中提供了更开阔的视野，并带来了机会。

赶上出口贸易的腾飞时代

杨艾在美国和新西兰上大学时读的是商科，修了市场营销和国际贸易双学位。2003年，还在读大学的他开始接触电商。杨艾发现，在亚马逊网站上购买二手课本比新书动辄售价六七十美元要便宜很多。这一段网购经历成了互联网电商对他的启蒙。

2004年，杨艾大学毕业回国。入职香山衡器是他的第三份工作。3年后，即2007年，他就做到了国际营销总监，之后他带领着团队推动公司出口贸易额持续增长。“我要感谢这个时代，正好赶上了国内工厂外贸的高速发展阶段。”杨艾说。

那时找外贸客户的主要方式是参加各种展会，但对于杨艾来说，在展会上找客户只是第一步，他有自己的方式，“我就背着一个包，带着样品，直接到国外去客户办公室拜访，去各种市场看。”杨艾说，这跟大学时一有时间喜欢到处游历有关。

不过到了2010年，经历了美国“次贷危机”后，杨艾发现，外贸市场正在发生变化，海外客户订单变得碎片化，订单的产品个性化需求增加、种类增多、单个订单的规模减小，行业内形象地称之为“中药单”增加了。这迫使工厂要转型，推动满足个性化需求的柔性生产和推动产业链降本增效。杨艾所在的企业外贸订单虽继续保持增长，但他心里觉得自己到了职业瓶颈期，他希望有所改变。

2014年，杨艾辞职，决定自主创业。

摸索中创业，学习中成长

决定自主创业后，杨艾根据自己积累的经验分析，当时外贸产品的产业链正在发生迁移，“说到底是供需链的问题，即供应和需求如何联结的问题，我认为直接面对终端客户的网络跨境电商是一个机会，我要做‘联’这个环节，替代海外的品牌商和进口商。”杨艾说。

杨艾正在工作中，他认为创业需要“串联”能力。（摄影丨缪晓剑）

但是真正开展业务时，杨艾才发现“一头蒙”。在企业做外贸，部门之间相互协作，他所在的部门只需要将客户订单跟进到海外物流环节，剩下的就不用管了。而做跨境电商时，杨艾发现，后面到客户的那一段环节才是最难的。要走通，需要下一番功夫。创业的前三四年，他都在摸索，自然也经历了不少失败。

2018年，杨艾开始走出去密集地参加各种课程的学习，同时在线参加国外的一些培训。学习的领域很广泛，既有经营管理、跨境电商业务方面，也有许多跨行业、跨学科的交流和学习，他希望在广泛的学习中为企业未来的发展找到一条最合适的路径。那段时间对杨艾来说也是“特别折磨”的时光，几乎每个周末和晚上，杨艾都在上课。但也正是这种集中的学习，让他打开了视野和思路。

2020年，因为疫情，杨艾遭遇了创业以来最低谷的阶段。产品在网上完全没有销量，供应商的货款还要结。最难的时候，杨艾和几个同事坐在办公室，你看着我，我看着你，感觉已经走不下去了。好在坚持下来，公司到2021年迎来订单逐渐恢复。

善借“外脑”解决问题

中山市申盟创新科技有限公司目前主要做三类产品：衡器、旅行户外类产品、手部力量测试仪。这些品类是他在摸索中逐步确定的。目前，这些产品在七八个国家注册了商标，并申请了约40项专利。在这个过程中，杨艾非常善于借鉴“外脑”。

在杨艾看来，只有当地的专家更了解当地的市场，多年来，他一直保留着与“外脑”进行“头脑风暴”的工作习惯，这让他的产品更好地贴近当地市场的需求。

杨艾跟同事讨论，他喜欢听取各种人士的看法。（摄影丨缪晓剑）

例如公司有一款电子手部力量测试仪，主要用于手部疾病患者和术后病人体能康复监测。2019年，公司就开始策划该产品，杨艾专门邀请多位美国顾问从品牌策划、市场定位、用户规划等方面给予专业的指导，同时邀请当地的理疗师以试用的方式对产品进行评价。

让杨艾想不到的是，十几位理疗师撰写了详细的产品使用报告和改进意见，有的报告超过了1万字，并且还提供了一些可以参考的专业文献。“理疗师非常专业，也非常真诚，他们根据多年积累的经验和用户在使用中的反馈提出了产品改善的意见，这些大大补充了我们的认知，可以说这款产品是大家共同创造出来的。”杨艾说。

据了解，这款产品获得了德国红点奖和法国设计大奖，该产品2022年面市，产品连续两年获得亚马逊细分类目第一，目前主要销往欧美和日本市场。

你要自己多走到市场去看一看。工作多年，杨艾还是保持着背上背包在国外到处走走的习惯，这样让他真切地了解产品销售数据背后的实际需求。“我们的包装设计、营销策略等都会直接运用国外元素，因为我们面对的是国外消费者，要给用户需求一个最佳答案。”杨艾说。

2023年，AI人工智能引来发展热潮，杨艾也引进了AI工具投放广告，比人工投放更精准、频次更高，效果也更好。

把自己变成客户的朋友

近几年，越来越多的中国产品通过跨境电商渠道走向了海外市场，市场竞争愈发激烈。杨艾表示，对于跨境电商来说，不仅仅是把产品卖出去，服务同样重要，“我们不追求数据最大化，而是把自己变成客户的朋友，推崇一种‘朋伴’的理念”。

以商用、工业用衡器产品为例，公司搭建了独立站，上面有关于安装、检测等服务的视频，方便消费者参考。客户如有疑问，客服人员会及时响应和解答。杨艾说，同行大多都盯着价格，但对于跨境电商来说，内核是产品，外延是服务，产品不是卖给客户就完事了，后续的服务也同样重要。申盟公司愿意做客户的朋友，不一定要冲到台前，服务的客户变强变大了，企业也跟着成长了。现在公司有了不少回头客，正是看中了公司的产品和服务。

2023年，公司销售业绩在2022年的基础上增加了60%，达到了4000多万元。去年，公司聘请战略顾问制定了企业五年发展规划，未来五年，公司要在研发上投入1500万元，在渠道深挖上投入1000多万元，力争投入产出比达到1：10，并重点在产品、服务和商业模式方面不断增强企业竞争力。

杨艾感慨，海外学习，打开了他的视野，更能自如地与外国人交流，为借用“外脑”创造了条件。回望20年的工作经历，在企业上班时，作为部门的负责人，擅长做“单项冠军”；创业后，必须懂得解决经营管理中的各种问题，通过学习不断“串联”起各种能力，是一种全方位的锻炼和成长。

编辑 刘永盛   二审 明剑   三审 程明盛